在积分体系专题的上半部分中，我们针对积分价值的底层思考、基础架构和活水循环原则做了详细的理论分析。

那么理论如何进行实践？本期我们将从上半部分文章提出的观点出发，来将其和业内颇受好评的龙湖珑珠会员进行一一对应，尝试是否可以从业内标杆性质的项目特征中，从而得出一个关于积分体系设计的普适性的一系列原则。

同时，海鼎科技也可以遵循已经形成闭环的逻辑和理论，利用已有的会员营销类产品，协助企业和项目进行积分体系的搭建、实施和具体实践，使积分体系的打造更上一层楼。

1、珑珠会员积分的底层思考

·珑珠会员如何提升消费者的消费体验，它对消费者来说的产出是什么？

我们在上一篇文章中提到过，积分体系究其根本，是一套提升消费者消费体验的工具，同时反作用于我们的日常运营效率。那么，珑珠会员在这方面是如何进行设计的呢？

在第一个大问题下，我们将尝试进行一些消费者心理层面的价值输出分析。

首先，珑珠会员非常强调会员的“会员身份”。听上去可能有些拗口，但会员身份这个概念并不仅仅局限于个人。当一个人以自己的“龙民”身份为荣时，TA将出于身份的认同，触发一系列的普通会员不具有的功能——拉新、频繁转化等等。

而珑珠会员还有一个特别特殊的地方，就是它的跨业态组合做得非常深入。业务协同方面，珑珠并没有将自己局限在商业项目上，而是设计了丰富多元的玩法，将各个业态和各个消费场景串联在了一起。消费者在体会到便利和实用的同时，就会产生身份认同，从而自己培育成为“铁粉”。

除了消费者对会员身份的认同、会员和会员之间的联结感，项目本身对用户的偏好等内容也会有更明确的、基于数据分析生成的认知，从而能够量身打造特好的体验。这需要更多维度的数据留存，而珑珠的泛用性恰好能够更大范围地去获取消费者的行为画像。在积分的产出方面，珑珠就已经体现出了良性的闭环逻辑。

关于珑珠会员的直接福利体系产出，我们会在下面的篇章中一一进行分解。

珑珠会员在消费者中反响如何，为什么消费者会热衷于在龙湖的项目积分？

那么除了一些消费者心理上的因素，我们再来看一下珑珠会员实实在在的功能和福利，到底能够为消费者带来什么呢？

消费者赚取珑珠，主要是可以通过六种途径，比如在天街系列项目消费，在龙湖的线上渠道网购或是进行不动产类业态进行购买或租赁等等。那么同样的，消费者在赚取珑珠后，就可以使用这些龙珠去抵商场消费、抵房款、抵房租、抵物业费等等，其所谓的珑珠内部抵扣的9大渠道，都是龙湖6大主业务的关联渠道。

这样一来，消费者的进账和消耗就会非常便捷，通道非常直观。在这种情况下，消费者的赚珑珠就会更强烈。这也就是我们所说的内部积分和消费场景形成了高效闭环的结果。

跳出内部渠道闭环去看，珑珠也具有相当的特殊性。这种特殊性其实也可以说是珑珠的第二大优势所在。

龙湖小程序的珑珠生活板块，称得上是“利器”的存在。在这个功能模块中，消费者可以用珑珠兑换、抵扣和消费我们生活中常用的APP内容，比如某巴克、某咚买菜，还可以开通各类视频、音频网站会员，包罗万象。更为人性化的是，这些外部场景的原有优惠，并不会和珑珠的抵扣相冲突，珑珠的泛用性非常之强。

对比局限于项目本身的积分体系，珑珠在囊括范围方面有着更进一步的广泛性。消费者在累计积分的过程中，不会经常思考积分要怎么去花，而是内心笃定在手机上轻松就能花掉并且获得相对划算的价值，也就是积分体系为消费者扫除了“变现”的障碍，接纳度自然水涨船高。

这就更大地提升了珑珠积分的功能上限，让消费者更有动力去积累珑珠——因为它不止可以在内部使用（即使是内部珑珠的作用也已经非常广泛），而是真的可以在生活中当做“钱”来花。

珑珠会员通过洞察消费者心理，基于洞察进行体系设计，提升了消费者的体验和认同感，同时能够让消费者的投入，无论是在内部纵向打通和外部横向打通的渠道商，都有比例且成正比的产出，以提升粘性的方向提升项目业绩。

2、珑珠会员的基础架构

深入思考摸清珑珠会员如何落地价值体现后，让我们踏踏实实来看看这套会员系统是如何搭建的。

珑珠会员的积分价值，1分=多少人民币，以及积分兑换规则

龙湖珑珠10块钱一积分。广大客户在龙湖集团旗下住宅、购物广场天街或星悦荟、租赁住房、智慧服务、塘鹅租售等各类场景中消费，都可以遵循这一比例去获取积分。

（商业项目）会员权益的阶梯设置的客观性，以及免费权益的起步点

珑珠会员共有五个等级，在上篇文章中提到过，免费权益（即初始等级）的设置是比较敏感的，我们先来看看珑珠会员的免费权益包含哪些内容（仅从商业项目福利出发），然后再与更高等级进行比较，那么珑珠会员权益的成长曲线即一目了然：

1、珑珠购物1倍抵扣；

2、停车费可用龙珠抵扣；

3、天街活动范围内的店铺，购物可获得珑珠1倍返还。

以上免费权益综合来看，即是需要进行消费才能够触发。但因为免费权益的实用性，消费者仍然会尝试为了获得这些“免费权益”，进行一些消费，渐渐积累即可获得更高的权益。

那么V5（即珑珠更高等级会员）上述三种权益上表现如何呢？

1、龙珠购物1.3倍抵扣；

2、停车免费6小时；

3、天街活动范围内的店铺，购物可获得珑珠1.5倍返还。

福利变得更为重磅也更容易触发，同时等级越高，赚取珑珠的能力也就越强。在消费者慢慢“升级打怪”的过程中，自己的权益更为强大，也会获得一定的成就感和满足感。

同时，上文提到过的珑珠生活，针对V2及以上用户，定时会推出各类优惠和福利，将权益和珑珠的异业打通结合，进一步增强消费者权益升级的动力，这也是VIP等级权益设计的一种可以借鉴的思路。

珑珠会员的基础架构，虽然看似元素和普遍的积分体系无所差异，但其全面性、包容性和泛用性能够有效地使消费者更有动力去消费和积分，也更易于消费者去接受自身的福利梯度——这都建立在珑珠积分真的能带来福利的基础上。

3、珑珠会员的活水循环？

深入思考摸清珑珠会员如何落地价值体现后，让我们踏踏实实来看看这套会员系统是如何搭建的。

珑珠如何去调动会员的踊跃性？

除了上文提到的各种消耗会员珑珠的方式之外，龙湖还为会员提供了相当多的赚取珑珠和消耗珑珠的渠道，让会员花积分也花的划算，这样才能促成普遍有一些“囤积癖”的精明消费者去消费自己的积分，避免项目中留存过多冗余积分和不活跃会员的情况，进而影响珑珠会员体系的健康程度。

龙民节的频繁开展对珑珠的积攒和消耗来说都是一种刺激

以下对龙湖集团旗下某次“龙民”节活动所包含的一部分内容，进行简单的实例展示，看看如何为常规的积分获取和消耗渠道进行加码，以期管中窥豹：

攒珑珠：

1、通过特制的跑酷游戏赢珑珠和各类大奖；

2、免费转盘赢珑珠；

3、参与微博、抖音和视频号的话题互动获得龙珠大奖；

4、助力好友或珑珠兑换，换取抽奖权益。

花珑珠：

1、线上渠道商城优惠福利；

2、龙湖项目的自制周边产品；

3、珑珠生活的各种期间限定优惠；

4、购物中心龙珠抵扣消费5折立减福利。

在活动前期设计中，就从消费者的角度出发，去设定通畅的积分获取和兑换流程，避免认为设置障碍，让活动不再是形式上的“热闹”，而是能够给到消费者实实在在的福利。这样消费者的参与热情才容易被煽动起来。

·珑珠会员如何去定时清空会员积分，如何设置每日积分上限？珑珠会员的vip权益的有效期是如何设置的？

珑珠会员作为业内标杆的积分体系，并没有对定时积分清空和每日积分上限做设置。但根据龙湖小程序所述，珑珠会员采取了一种比较聪明的方式，也就是将积分和vip权益等级拆分，用成长值来代替积分被失效。

由于珑珠的应用面之广泛，珑珠会被消费者视为宝贵的财产，如果强行去对珑珠进行失效则会引起不小的反弹。

而随着消费者消费、赚取龙珠的动作附带而来的成长值，它被失效则不会带来这么直观的负面感受，但它仍然很重要——就像图里所说，如果一名消费者的成长值是101，那么其中有2点成长值被到期清零，则会带来vip降级的遭遇，就会进一步促进他的消费。

可见，不对积分直接管控，而对权益等级进行管控，也可以达到同样的效果。

结论：良好的积分会员体系，其促进积分和消耗的手段往往都是多管齐下的，并以不同方向和思路去设计。如果体系的客观存在仅仅只意味着“客观存在”的话，那么其架构如何优良，都无法自行论证其有效性。

在以上内容中，我们将上篇中的理论重点和广受赞誉的珑珠会员进行了一一对应，希望能够得出一个有效的积分体系原始架构。进行了分析之后，我们可以发现，理论中提到的重点都可以在珑珠积分体系中找到原形或者是变形，帮助我们能够在今后的实践中与良好的积分体系能够直接对标。

在后续实践过程中，海鼎科技还会继续进行观察和分析，得出行之有效的理论和实践体系，帮助商业企业在数字化营销的道路上越走越宽、越走越好。